Как да пишем статии, които продават? – продължение

Продължение от първата част на статията…

Нека си представим, че сте решили да се насочите към потребители с доминиращ поведенчески стил. За да привлечете успешно вниманието на такъв тип хора, подходете директно към тях, фокусирайте се изцяло върху реалните позитиви, които сътрудничеството им с вас ще им донесе. Отправете оферта, в която не присъства губещ вариант, такава, в която те при всички случаи ще излязат на печалба. Това ще ги впечатли и ще ги превърне във ваши клиенти.

На потребителите, спадащи към групата на обаятелните, ще им е нужно известно време за социализация, така че няма да е зле да си поговорите с тях на по-общи теми преди да преминете към същността на разговора. Позабавлявайте ги, споделете с тях някои ваши иновативни идеи, стимулирайте ги като им предложите някакъв малък бонус, за да ги мотивирате допълнително. Резултатите няма да закъснеят.

Устойчивите поведенчески типове представляват най-голям дял от населението на планетата. Този тип клиенти се нуждаят от логични доводи, преди да се решат дали да закупят дадена стока/услуга. Трябва им известно време, за да разгледат всички аспекти на една сделка и да се уверят в това, че тя е достатъчно изгодна и най-важното – че тя не крие рискове за тях.

За спечелване на клиенти сред потребителите от последния тип (отстъпчивите), повечето копирайтинг експерти вероятно ще ви препоръчат да напишете дълга и подробна статия, в която да поместите максимален брой изгоди за тях, която винаги да завършва с опция за връщане на парите, в случай, че не са останали доволни от продукта ви. Избирайки този подход обаче, рискувате да загубите аудиторията на потребителите от доминиращ тип, които едва ли ще имат търпението да изчетат рекламния ви материал до края.

От всичко казано дотук, е важно да запомните следното – няма абсолютно изпитана рецепта, с прилагането на която, със сигурност ще спечелите клиенти, сред всяка от четирите психологически категории. Не е и необходимо. Основното е да знаете как да таргетирате своите клиенти, фокусирайки вниманието си върху тези от тях, които имат най-голям шанс да се превърнат във ваши лоялни клиенти.

Разгледаните в тази статия практически примери придават ново значение на понятието ефективност на копирайтинга. От написаното дотук, вероятно вече са ви хрумнали някои добри идеи за това как да редактирате своите текстови материали, за да ги направите максимално пригодни за вашата целева аудитория.

Всичко се свежда до това да дадете на клиентите си това, от което се нуждаят. Ако не го направите, чисто и просто сделката ще пропадне. Запомнете – повечето решения за закупуване на дадена стока са чисто емоционални. Това изисква и вашите рекламни материали да бъдат такива, за да постигат желания от вас ефект.

Как да пишем статии, които продават?

Здравейте, уважаеми читатели!

Минаха 10 дни откакто първата ми авторска статия беше публикувана в сайта Novavizia.com. Реших, че е време да я поместя и на страниците на своя блог, като ще го направя на 2 части, тъй като материалът е доста по-дълъг отколкото пиша обикновено Използвам собствената си трибуна, за да благодаря още веднъж на Тодор Христов и целия екип на Novavizia, който ме насърчи и накара да повярвам, че ще се справя подобаващо с такъв материал.

Приятно четене!

————–

Случвало ли ви се е да публикувате рекламна статия в своя блог или уеб сайт, която да ви се струва страхотна, а съвсем скоро след това да откриете, че тя се е оказала едно голямо разочарование?

Защо се е получило така? Та нали, когато сте я писали, тя ви се е струвала изключително убедителна? Включили сте в нея достатъчно потенциални облаги за вашите онлайн клиенти, дори сте добавили опция за връщане на парите им в случай, че те останат недоволни от продукта/услугата, които им предлагате.

Тогава защо рекламното ви послание на е достигнало до тях?

Причината обикновено е съвсем проста. Вие не сте те! Независимо, че дадено предложение ви се струва достатъчно примамливо, за да посегнете към портфейла си на момента, никога не забравяйте, че всеки човек е уникален и факторите, които го мотивират да вземе дадено пазарно решение са изключително различни. Ако познавате тези фактори, вие държите ключа за успеха в сферата на копирайтинга.

Нека се обърнем за момент към психологията, за да потърсим първопричините за различните реакции, които рекламните ви материали биха породили върху вашите читатели.

Психологията дава различни наименования за различните поведенчески типове. Исабел Майерс-Бригс (1897 – 1980), например, ги определя чрез еднобуквени съкращения (Е – екстроверт, И – интроверт и т.н.), други психолози пък им поставят типови етикети, например: личност от „тип А”, личност от „тип Б” и т.н.

DISC моделът, който е един от най-лесните за прилагане, разделя условно хората на четири групи, според техните бизнес нагласи: доминиращи, обаятелни, устойчиви и отстъпчиви. Независимо как ги наричаме, е препоръчително всеки от вас с интереси в сферата на копирайтинга, да се запознае по-подробно с всеки от тях. Веднъж успяли да разгадаете вътрешните нагласи на своите настоящи и бъдещи клиенти, вие ще можете да създавате рекламни материали, които ще мотивират успешно максимално широк кръг от клиенти.

Нека разгледаме по-подробно тези четири основни психологически етикети, базирани на DISC модела.

Доминиращи (Dominating)

Към този поведенчески стил най-често спадат личности със следните характерови особености:

- Притежаващи високо самочувствие;
- Разрешаващи сами проблемите си;
- Обичащи предизвикателствата;
- Работохолици по природа;
- С позитивна нагласа;
- С афинитет към парите и властта;
- Мотивиращи се от директните и ясни отговори.

Обаятелни (Influential)

Хората от този тип се характеризират със следните поведенчески особености:

- Социално и вербално агресивни личности;
- Оптимисти по природа;
- С поглед върху цялостната картина (успяват да разгледат една идея от всички възможни ъгли)
- Социално ориентирани;
- Гъвкави и лесно адаптиращи се;
- Мотивират се от наградите и успехите, които постигат.

Устойчиви (Stable)

Клиентите спадащи към тази група, най-често притежават следните характерови черти:

- Лоялни към най-верните си почитатели;
- Търпеливи по природа;
- Обичащи устойчивостта и сигурноста;
- Опитващи се да видят най-вече позитивите от дадено действие;
- Ориентирани към семейните дейности;
- С афинитет към традиционните и изпитани методи.

Отстъпчиви (Compliant)

На този поведенчески тип обикновено са присъщи следните особености:

- Притежаващи критична мисъл;
- С високи изисквания (стандарти);
- Дисциплинирани и акуратни;
- Мотивират се от правилния подход към нещата.

Четете продължението…

Копирайтинг

В началото на този нов раздел искам да припомним още веднъж следното, което ще го отбележим с N.B. (от латински nota bene – в превод: запомни добре!)

Когато създавате нови страници първо се уверете, че те се четат добре от хора. Не забравяйте, че в крайна сметка, сайтовете се създават за хората, а не за ботовете на Google, например. Ще се нуждаете от добра страница, за да имате добър conversion rate и за да насърчите останалите потребители да линкват по естествен начин сайтовете си към вашия.

Хората са тези, които купуват

Каквито и SEO техники да прилагате, накрая неизбежно контентът ще е предназначен за хората. Например, ако досегашните теми в моя блог не са ви харесали, то вие няма да сте имали желанието да стигнете до тази публикация. Към момента не знам да има каквито и да е било ботове, които да сърфират из мрежата и да извършват автоматична покупка на стоки.

Копирайтинг книги

Дотук добре, но как да сме сигурни, че съдържанието, което публикуваме е предназначено за хора? Аз ви препоръчвам да инвестирате известна сума в покупка на копирайтинг книги. Някои от книгите горещо препоръчвани от Аарон Уол са Net Words на Ник Осборн (можете диретно да я четете онлайн от този линк, което е супер!), The Online Copywriter’s Handbookот Боб Блу и Persuasive Online Copywriting от Браян Ейсенберг (тази е най-препоръчваната от автора).

Копирайтинг библия

Дотук изброените 3 книги са чудесно въведение в света на копирайтинга, но ако търсите книга, в която да са дадени конкретни съвети и напътствия, Аарон Уол препоръчва книгата Tested Advertising Methods от Джон Кепълс. Тя е същинска енциклопедия и е написана от един от най-големите специалисти в сферата на онлайн рекламата и копирайтинга. Споменатите дотук книги би трябвало да хвърлят достатъчно светлина върху тази специфична материя, вярвам, че ще са ви от полза.

Примери за ужасен копирайтинг

Нека разгледаме следният типичен пример за слаб копирайтинг:

„We here at XYZ Corporation know what it means to be successful. In fact, sometimes we forget that at one point a long, long, long time ago we weren’t the premiere information distribution technology enhancement resource agency facilitator. Times have changed though, and we have transfused our corporate mission to account for the discrepancies in the post-modern publishing phenomenon“

Забележете честата употреба на изразите ние, ние сме, нашата мисия (We are…us…greatest…best…us, us, us…selfish, etc.) . Всичката тази тавтология, навежда читателите на този откъс на мисли за самонадеяни и надути хора, които са насочили цялото внимание към себе си, а не към своите настоящи и бъдещи клиенти. Ето на това му се казва ужасен копирайтинг!

Основи на успешния копирайтинг

• Използвайте раздвижен стил на изразяване, не типичният скучен корпоративен изказ;
• Бъдете себе си;
• Завържете дискусия с читателите си;
• Изкажете ясно своята гледна точка;
• Не използвайте жаргон;
• Пишете кратко и ясно, избягвайте дългите изречения;
• Разбивайте текста на части, използвайте заглавия, подзаглавия, булети и т.н за по-голяма прегледност на съдържанието;
• Акцентирайте вниманието върху основния контент (използвайте болд, италик, подчертан текст).